PLUS BESOIN D'ÊTRE PROPRIÉTAIRE DU MATÉRIEL INFORMATIQUE

Dans notre blog précédent sur les changements récents dans le processus d'achat des organisations publiques et privées, nous avons déjà vu que les entreprises et les institutions publiques veulent de plus en plus une solution pour répondre à un besoin particulier, plutôt que de spécifier un produit avec certaines caractéristiques.

Les spécifications techniques font place à une description fonctionnelle des cahiers de charges. Dans cette optique, il n'est plus très important que nous soyons propriétaires du produit, de la machine ou de la technologie que nous achetons. Nous voulons la solution à notre problème, que nous soyons propriétaires ou non n'a que peu d'importance.

1. De la possession à l'utilisation
2. 4 changements du point de vue des achats

Sans le savoir, nous sommes déjà habitués à cette histoire de possession contre utilisation. En tant que particuliers, nous sommes clients de Netflix ou de Spotify, nous partageons des vélos avec Billy Bike et des voitures avec Cambio ou Poppy et le journal numérique avec d'autres abonnés.

Egalement en B2B, nous constatons également que le "as-a-service" fait son apparition dans tous les secteurs possibles. Plus de leasing automobile, mais une solution de mobilité. L'éclairage, les logiciels, les smartphones, les écrans, les vélos, les bureaux, les chaises et les tapis répondent également au principe "as-a-service".

Un contrat de voiture avec entretien reste un système axé sur le produit. Si vous louez une chaise de bureau à des entreprises, mais que vous la remplacez et la retapissez au fil du temps, vous n'êtes pas seulement dans un modèle "as-a-service", mais vous ajoutez également une touche circulaire.

Dans un tel système axé sur les résultats, le client n'est plus propriétaire et paie à l'utilisation. Ce passage de la propriété à l'utilisation joue peut-être le rôle le plus important dans la transition vers le "device-as-a-service".

Ainsi, au cours des deux dernières années, le processus d'achat classique a évolué presque imperceptiblement. Voici les trois autres grandes tendances, outre le passage de la possession à l'utilisation :

1. Le passage de la spécification technique à la spécification fonctionnelle
2. Passage du prix au coût total
3. Passage d'une approche linéaire à une approche circulaire

Le passage de la possession à l'utilisation transforme l'investissement en capital en coût opérationnel.